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Covid-19 

Les nouvelles règles du marketing

7 conseils pour établir une nouvelle stratégie marketing durable par Fernanda Sigilião 

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La bonne stratégie pour votre business en temps de crise

De bons conseils, voilà ce que nous cherchons en permanence. Ceux qui vont vraiment nous aider à avancer, nous faire évoluer et nous propulser. La stratégie marketing s’adapte à n’importe quel secteur d’activité et à n’importe quel format d’entreprise.

Que vous soyez seul à bord ou avec une équipe. Que votre activité soit architecte, producteur en permaculture, designer freelance ou restaurateur, le marketing vous aide à avancer. Car la finalité de toute activité c'est que vous avez un produit à vendre. (On voit les artistes faire nope ! de la tête, mais nous, on vous assure - que si ! ). Nous vivons aujourd’hui dans un monde capitaliste en mutation où l’argent est votre première ressource pour : vivre, faire vivre votre famille, faire évoluer votre projet et soutenir des causes qui vous sont chères ! Il faut donc que vous arriviez à adapter vos offres et votre discours - en fonction de la situation mais surtout du besoin de vos clients. 

Aujourd’hui, nous vous présentons Fernanda, fondatrice de l’agence We Are Salto. Fernanda est experte en stratégie et propose un regard nouveau sur cet univers théorique qu'est le marketing. Plutôt que d’être dans l’abstrait, elle rapproche ses clients d’une réalité future. Les clés : être réactif, se poser les bonnes questions et avancer toujours ! 

   

Hello à tou.te.s - c’est moi Fernanda ! Après avoir passé plusieurs années dans des agences à Rio et à Paris j’ai décidé de créer We Are Salto pour accompagner les grandes et les petites entreprises dans leur aventure humaine ! 

Entreprendre est toujours un mix entre bonheur et décisions difficiles à prendre. C'est aussi des hauts en bas, c’est avoir mille casquettes à la fois, produire et livrer, diriger des équipes et apprendre à gérer sa propre anxiété - ce que je vis au quotidien comme vous ! Que faire, quand en plus de tout cela, nous sommes confrontés à un contexte de changement radical ? 

Comment s’adapter dès le début à une nouvelle ère économique à laquelle nous ne sommes pas préparé.e.s? La stay-at home economie nous oblige à une adaptation dans notre modus operandi en tant qu’entreprise, consommateur et citoyen. Nous n’avons pas toutes les réponses, mais - BONNE NOUVELLE - nous connaissons déjà quelques chemins ! Ici, je vous propose 6 conseils simples pour adapter votre stratégie de marque et avancer même pendant cette période incertaine. Chaque conseil est accompagné d’un exemple qu’une marque a développé pour vous inspirer. Ready ?! 

1 - Connaître vos clients 

   

Il est essentiel de parler à votre public, de comprendre leurs nouvelles routines, leurs craintes et leur désirs dans ce nouveau contexte. Plus que jamais être à l’écoute des besoins et difficultés affrontées par votre clientèle est nécessaire.

   

Bien connaître votre communauté et vos clients

vous permettra d’avoir une réponse précise

à leurs besoins et d’être juste dans vos propositions. 

    

Maintenant, plus que jamais, la justesse est valorisée ! Allez à l’essentiel. Pour bien les connaître je vous propose de répondre aux questions suivantes : 

  

  • Quelles sont les véritables motivations d'achat de votre public lors de la recherche de votre produit ou catégorie ? 

   

  • Est-ce que - dans le contexte de cette crise - cet avantage et cette motivation persistent ? S'étendent-elles ?  

   

  • Quelle est la meilleure façon de vérifier auprès de votre cible ce qui compte pour elle maintenant ?

    

  • Quelles sont les nouveaux besoins ou problèmes de votre cible ?  

   

  • Comment votre entreprise peut-elle les aider ?

   

exemple :  Netflix -> Netflix Party 

Netflix propose à ses utilisat.eur.rice.s de se retrouver en live pour remplacer la traditionnelle soirée entre pote devant la dernière série. Le principe est très simple, à l’image des jeux vidéos live, il propose de créer une “salle” virtuelle et de permettre aux participant.e.s d’échanger en direct lors de la diffusion des programmes. Vous vous retrouvez avec vos potes que vous avez invités. L’idée est simple, ils ont adaptés une technologie déjà existante aux besoins de leur communauté. 

2 - Placer l’empathie au centre de votre technique commerciale 

   

L’empathie est devenue une compétence très importante. Elle permet la proximité, la créativité et est la base d’une attitude positive. Elle vous permet de mieux comprendre les attentes de vos clients. L'interaction humaine peut devenir un point clé pour différencier votre expérience de vente en ligne par exemple ou de livraison. L’empathie vous challenge, elle vous permet d’essayer d’anticiper les besoins de vos clients. Pour bien cadrer l’empathie répondez aux questions suivantes :

  • Comment pouvez-vous être plus proche et pro-actif dans le parcours suivi par un client ? 

   

  • Comment pouvez-vous digitaliser votre offre ? 

   

  • Quelles sont les actions que vous pouvez faire afin de privilégier votre base de consommateur actuelle et remercier celles et ceux qui achètent votre produit même dans ce moment délicat ? 

   

  • Comment pouvez-vous créer une expérience en ligne plus exceptionnelle, en affichant un produit de la manière la plus complète possible ?

   

  • Pouvez-vous élargir votre lien en proposant des contenus gratuits pour remercier les client.e.s qui vous soutiennent pendant cette période ?

exemple : We are humble warriors

Humble Warriors -> Humble Home Practice

Pour c.elles.eux qui ne connaissent pas Humble Warriors ce sont des cours de yoga ultra dynamique pratiqué sur du hip hop. D’habitude les cours de Yoga se pratiquent dans une salle avec un.e prof mais à l’annonce du confinement les fondatrices, Dani et Kitesy ont rapidement switché en proposant des cours gratuits en live via instagram. En proposant ce service, elles ont automatiquement permis à leur communauté de rester connecté, de pratiquer sans avoir besoin de venir dans une salle de yoga et d’élargir leur audience. Elles ont ensuite voulu continuer dans cette démarche et ont proposé à leur communauté de les soutenir en ouvrant une cagnotte en ligne pour financer les cours en live, payer les professeur.e.s et reverser les bénéfices aux hôpitaux de Paris pour les soutenir. Un exemple d’empathie vertueux et qui donne du sens à la continuité de leur projet. Aujourd’hui Humble Warrior reverse ses bénéfices aux hôpitaux de Paris et la marque continue de faire de nouveau adeptes ! 

3. Devenir un partenaire à l'écoute

   

Dans le cadre d’un business B2B vous pouvez orienter votre position pour être un.e partenaire, un point d'appui pour vos clients. Plutôt que de basculer dans l’attente frustrée vous pouvez voir ce moment comme une opportunité de renforcer vos relations avec vos clients. 

  • Comme vous, ils ont de nouveaux défis à relever, comment pouvez-vous les accompagner ? Un call de “check-point covid impact” peut être une solution, tout comme un accompagnement plus personnalisé et plus rapide dans vos échanges.  

   

  • Vous pouvez également adapter vos services ou produits. Pour cela demandez-vous : quel est le model qui a du sens et créez-le.

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  • Créez et partagez du contenu pour informer et guider vos clients. 

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  • Parler à d'autres entreprises du même secteur que vous pour échanger des informations est également une bonne solution. C'est le moment de la coopération.

   

exemple : IBM Institute for Business

IBM a créé du contenu destiné à ses utilisateurs dans un esprit de mécénat de compétence. Nous vivons tous la même chose au même moment, alors pourquoi ne pas proposer de partager vos connaissances en fonction des demandes. C’est aussi ce que font Alice & Anaïs avec la rubrique business en partageant des contenus utiles. 

4. Communiquer en conscience 

   

Il est très important de faire attention à ne pas être opportuniste, alarmiste ou négligent. En effet, la stratégie ne peut pas consister à vouloir être présent à tout prix mais comment être bien présent. La communication en conscience est essentielle dans ce nouveau contexte. 

  

Si vous avez des plannings de publication déjà établis, vous devez les repenser. Une bonne communication se construit sur une bonne écoute. Utilisez les outils d’analyse de vos réseaux sociaux et supports digitaux pour vous guider. Quand vous établissez votre nouvelle stratégie de contenus essayez de répondre aux questions suivantes : 

 

  • Comment votre entreprise peut se positionner dans cette situation ? Quelles sont vos valeurs et votre raison d’être ?   

   

  • Sur quels sujets pouvez-vous intervenir ? La santé mentale, les soins personnels, les activités à faire à la maison, le télétravail, la collaboration et l'empathie, ainsi que d'autres sujets sont mis en évidence.  Plus votre discours est honnête, proche et transparent, plus votre public échangera avec vous. 

   

  • Vous pouvez aussi choisir de vous orienter sur le bénéfice émotionnel de votre marque. Vous pouvez vous poser la question "Quels sont les bénéfices que retirent les gens de vos services ou de votre marque ?" 

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  • Si vous n’êtes pas sûre de la pertinence de votre sujet, pensez à demander à votre audience. C’est un bon moment pour échanger. 

  

exemple :  Reformation est une marque de prêt à porter américaine qui a l’ambition d’être la plus responsable possible. Au moment des interrogations la marque a simplement annoncé les dispositions prises et ensuite interrogé sa communauté pour savoir de quoi ils/elles avaient besoin. 1 publication = O budget simplement de l’échange.

exemple : Spotify Covid 19 music relief - 

Spotify est un grand groupe - leur choix soutenir leur communauté d’artiste en utilisant leur ressource de communication. Ils ont donc créé une plateforme pour rediriger vers des fondations répertoriées par pays afin que leurs utilisateurs puissent faire un don et soutenir localement les artistes.

5. Penser à votre ADN 

  

Vous ne pouvez pas axer votre communication sur vos promotions et vos produits, il faut qu’il y est du sens. C’est votre raison d’être qui vous démarquera des concurrents et créera une communauté prête à vous aider lors d’une situation de crise. 

  

  • Listez les valeurs qui occupent une place centrale dans votre business et des différentes façons de les communiquer à travers des messages et images. Imaginez que les valeurs choisie ne fasse plus la différence sur votre marché, conserveriez-vous néanmoins celle-ci ?

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  • Pour trouver de l'authenticité, revisitez votre histoire. Quelles sont les faits dans votre histoire qui vous qualifie à créer de la valeur dans votre entreprise?

  

Soyez claire du valeur de votre business, au delà de votre produit. La valeur est la réponse à une problématique ou à un besoin de votre cible. La méthode du 5 Whys peut vous aider à réfléchir sur cela.

exemple : 

Studio Jonesie est une marque qui veut diffuser la bonne humeur. Amy sa fondatrice, partage quotidiennement ses valeurs en créant des contenus pour sa communauté de client qui la soutient en commandant des produits sur sa boutique en ligne alors même que les livraisons sont suspendues. 

Sa bonne humeur et son mood positif l’aide à connecter sa marque avec sa communauté. 

Glossier fait un focus sur les équipes qui composent la marque en rappelant le lien que chacun possède et son histoire avec Glossier. Dans cette axe c’est un double effet positif : pour la team en interne qui est valorisée pour son travail pendant cette période compliquée et pour les clientes qui se rappellent que derrière la marque, se sont des femmes et des hommes qui comme eux, vivent un moment d’incertitude.

6. L'importance de votre mindset   

  

Vous pouvez adopter une mentalité de transition pour faire face à ce nouveau contexte, au lieu de reporter les actions et les stratégies à la fin du confinement essayez les dès maintenant. N’hésitez pas à être pro-actif, tester vos idées et créer de nouvelles connexions. 

  • Essayer des nouveaux outils de gestion de projet et vidéoconférence. 

  • Des workshops en ligne peuvent être très efficace, cherchez un expert en facilitation en ligne ou faites des experiments vous même, d’abord avec une équipe test.

Privilégiez les plans à court terme et organisez des réunions récurrentes pour évaluer leurs résultats, apprendre et adapter. Plus on est rapide, plus on s’adapte

7. La clé : L'autonomie

  

Si vous avez la chance d’avoir une équipe dans votre aventure entrepreneuriale l'auto-responsabilité est la nouvelle règle du jeu. La vue d'ensemble de l'entreprise doit être partagée avec toute l'équipe et un dialogue sincère doit être la norme de gestion, générant ainsi la responsabilité de chacun. Comment mettre en pratique l’autonomie ? De manière très simple - voici 4 points qui pourront aussi inspirer les indépendants dans la gestion de leurs projets :  

   

  • Mettez en place des suivis rapides et récurrents. Les périodes doivent être plus courte pour pouvoir être mobile et de faciliter les échanges avec l’équipe ou votre client. 

   

  • C'est le moment d'investir dans des méthodes agiles et la facilitation via des plateformes virtuelles. 

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  • Instaurer des check-in dans des meetings d'équipe: Il s’agit d’une méthode qui démarre les réunions et permette d'évacuer les sujets qui préoccupent les participants et met d'emblée l'assemblée en état actif tout en ouvrant la possibilité pour chacun d'exister en lui donnant la parole. Attention: pour être plus efficaces, privilégier les meetings avec moins de 5 personnes. 

   

  • On vous recommande Zoom comme outil de vidéoconférence, car vous pouvez voir plusieurs personnes au même temps lorsque vous présentez et même séparer des petites groupes dans  “meeting rooms”, Trello pour la gestion de projet partagée et Miro pour des brainstormings virtuels.

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